Le développement de votre entreprise de taille moyenne à l’étranger peut créer des opportunités de croissance importantes, mais beaucoup hésitent à s’aventurer en dehors de leur marché national.
Bien que le commerce mondial ait été multiplié par 38 au cours des 60 dernières années, seule une petite partie des entreprises exportent à l’étranger.
Au Royaume-Uni, par exemple, seule une entreprise sur dix exporte, alors qu’aux États-Unis, ce chiffre tombe à une sur cent.
Demandez-vous si votre entreprise est prête
Vendre vos produits et services à l’étranger est un engagement important, alors assurez-vous que le moment est bien choisi, que vous avez une stratégie efficace et que votre entreprise est bien positionnée pour exporter. Vous devrez identifier les facteurs clés de succès pour ne pas avancer à l’aveuglette.
Commencez par vous demander si votre modèle commercial fonctionne bien et génère des bénéfices importants sur votre marché national.
Le financement est également important car vous devez disposer de ressources suffisantes pour couvrir les frais de démarrage. Si ce n’est pas le cas, il est essentiel de connaître les possibilités d’accès à un prêt bancaire ou à un investissement externe pour stimuler votre expansion.
Déterminez votre marché cible
Si vous avez déjà reçu des demandes de renseignements de l’étranger, ou de clients existants ayant une présence internationale, vous avez probablement déjà un pays ou une région cible en tête. Si ce n’est pas le cas, vous devez d’abord prendre le temps de créer un profil de marché et de définir le type de marché qui convient le mieux à votre produit. Il peut s’agir de la taille, de la culture, de l’accessibilité ou de l’économie d’un pays. Ce faisant, vous pouvez identifier les pays qui correspondent à ce que vous recherchez.
Ne faites pas l’impasse sur les études de marché
Il est important de faire une étude de marché, même si vous avez une bonne idée de l’endroit où vous voulez exporter. Il faut consacrer du temps à l’examen de la concurrence sur le marché cible, des publics visés, des différents modèles de tarification et à l’identification des obstacles potentiels d’un point de vue législatif, fiscal et économique.
Les recherches en ligne sont un bon point de départ, mais il est essentiel que vous vous adressiez également à des sources bien informées sur le sujet, ainsi qu’à des conseillers d’entreprise, des comptables et des consultants, qui peuvent avoir des clients similaires et une expérience antérieure.
Choisissez votre itinéraire vers le marché
Une décision clé est de savoir si vous allez vendre directement sur ce nouveau marché ou par l’intermédiaire d’un partenaire dans le pays cible. Si vous vous lancez pour la première fois dans l’exportation, cette dernière option sera probablement la meilleure, car elle vous permettra de bénéficier des connaissances et de l’expérience acquises tout en évitant les coûts et les complications liés à la mise en place d’une équipe locale.
Lors de l’établissement d’une alliance, il existe plusieurs options, allant de la coentreprise, où un partenariat formel est établi avec un fournisseur local, à la collaboration avec un distributeur ou un représentant commercial local qui peut gérer vos opérations sur une base contractuelle. Vous avez peut-être déjà identifié des partenaires potentiels au cours de votre phase de recherche, mais votre agence commerciale locale peut être une autre bonne source de contacts de confiance, tout comme les expositions et les foires commerciales pertinentes.
Comprendre les questions juridiques et fiscales
La navigation dans une myriade de règles et de réglementations dans différents territoires peut constituer un obstacle majeur pour les entreprises désireuses d’exporter. Même au sein de régions de libre-échange, comme l’UE, il peut y avoir d’énormes variations, comme un traitement fiscal contrasté de produits similaires, des normes de composition et d’emballage des produits différentes, et des règles de propriété intellectuelle différentes. Vous devez également comprendre les classifications douanières, qui sont souvent confuses et parfois obsolètes.
Si vous n’avez pas d’experts en interne qui peuvent vous aider à naviguer dans ces éléments, vous pouvez envisager d’engager des consultants externes pour vous aider. Votre agence locale pour les entreprises est une bonne source d’informations et elle pourra également vous présenter des conseillers internationaux qui pourront vous aider à accomplir les démarches et les formalités nécessaires.
Commencez par le marketing
Une fois que vous avez créé un plan, vous pouvez commencer à commercialiser votre produit ou service. Si vous disposez d’une stratégie de marketing qui a bien fonctionné sur votre marché national, c’est un bon point de départ. Toutefois, tenez toujours compte de la culture et de l’étiquette du pays dans lequel vous vous rendez pour vous assurer que votre stratégie est adaptée à votre public cible.
Comparez les dépenses avec le retour sur investissement et envisagez de commencer modestement par la création d’un site web local, avec un peu de relations publiques et de publicité ciblée. Les sites de réseaux sociaux tels que LinkedIn et Facebook peuvent être un moyen rentable de commencer.
Anticiper les défis logistiques
La logistique peut souvent passer inaperçue au milieu de toutes les autres complexités du commerce extérieur, mais il est essentiel de bien maîtriser cet élément pour garantir que vos produits arrivent à destination à temps et en parfait état.
En raison de la complexité de la logistique internationale, de nombreuses entreprises choisissent d’externaliser cet élément, plutôt que de développer leur propre fonction en interne. Les prestataires de services logistiques disposent déjà de toute l’infrastructure nécessaire et s’occupent également de toute la paperasserie liée aux procédures d’expédition internationale.